顧問単価を月3万→15万に引き上げる、
値上げ交渉の完全ガイド

税理士業界は、長らく「値上げできない業界」と言われてきました。クラウド会計の普及で記帳業務の単価は10年で半減し、いまも下落圧力が続いています。一方、業界の先行事務所では顧問単価を月3万円から15万円に引き上げ、それでも顧問先継続率を維持している例が増えています。本記事では、業界横断の取材から、その方法論を整理します。

業界の単価下落構造

サービス	2015年	2026年	下落率
月次顧問料（中小企業）	5万円	2.5万円	−50%
記帳代行（年商1億円規模）	10万円/月	4万円/月	−60%
申告書作成（個人事業主）	15万円	8万円	−47%
節税相談スポット	10万円	15万円	+50%
事業承継コンサル	—	50-200万円	新規領域

下落しているのは「定型業務」。逆に、「経営判断に資するアドバイザリー」は単価が上昇しています。値上げ戦略の核心は、後者へのポジション変更です。

値上げ成功の3条件

1. 提供価値の明確化：何を解決するのか、を顧問先目線で言語化
2. 顧問先のセグメント：値上げに耐える顧問先と、継続が困難な顧問先の判別
3. 段階的な値上げ：一度に倍ではなく、3年で段階的に引き上げ

顧問先のセグメント整理

顧問先を3段階で評価し、それぞれの戦略を分けます：

セグメント	特徴	戦略
A：成長企業（10-20%）	売上拡大、経営課題が複雑化	大幅な値上げ＋アドバイザリー強化
B：安定企業（50-60%）	業績は横ばい、関係は安定	段階的値上げ＋付加価値提案
C：低単価・低成長企業（20-30%）	値上げが困難、業績も縮小	顧問解消の検討（替えの効く事務所へ）

Cセグメントを意図的に手放す勇気が、事務所全体の単価を上げる第一歩です。

提供価値の再設計

月15万円の顧問料を支払う顧問先が求めるサービス：

• 月次MTGでの経営アドバイザリー（PL分析、資金繰り、人事、税務戦略）
• 業界比較データの提供（同業他社のベンチマーク）
• 節税・税務戦略の能動的提案（年4回以上）
• 銀行・投資家との折衝サポート
• 事業承継・M&Aの早期相談対応

これらを「定型サービス」ではなく「アドバイザリーサービス」として提供することで、月15万円の単価が成立します。

提案書の構造（テンプレ公開）

値上げ提案書は5枚構成が標準：

1. 表紙：「貴社の経営課題と、私たちの新サービス提案」
2. 業界の構造変化：競合動向、税制改正、AI/DX影響
3. 貴社の課題分析：直近3年のPL／BS分析、改善ポイント
4. 新サービスの提供価値：月次MTG、業界比較、戦略提案
5. 料金プラン：従来料金との比較、ROI試算

値上げトークの実例

このトークのポイント：(1) 値上げ理由を顧問先のメリットで語る、(2) ROIを数字で示す、(3) 単価アップだけでなくサービスもアップグレードする。

離脱した顧問先への対処

値上げ提案で5-15%は離脱します。これは戦略上、織り込み済みとすべき：

• 低単価顧問先の離脱は、職員の余力を生み、A/Bセグメントへの集中時間を作る
• 離脱した顧問先には、低単価で受ける後輩税理士を紹介（業界のWIN-WIN）
• 離脱率を15%以内に抑えるための事前関係性構築は必須