税理士法人M&A仲介、
選んではいけない3つの兆候

税理士事務所のM&A・譲渡件数は年間3,000件超に到達し、それに比例して仲介事業者も急増しました。一方、業界では「仲介に振り回された」「希望と違う相手に譲渡された」「手数料が想定の倍だった」というトラブル事例も急増。本記事では、業界横断の取材から、選んではいけない仲介の3つの兆候を整理します。

業界のM&A仲介トラブル：実態調査

トラブル類型	2020年	2025年	増加率
手数料の認識違い	120件	520件	+333%
譲渡対価の不満	180件	680件	+278%
譲渡後の顧問離脱が想定超	90件	340件	+278%
買い手の文化不適合	60件	240件	+300%

件数の増加は、譲渡件数の増加に比例しているものの、「業界の知見が追いついていない」ことが背景にあります。

兆候1｜「成約させたい」が透けて見える

仲介の収益源は「成約報酬」のため、「とにかく成約させたい」動機が強くなります。これが行きすぎると、売り手の希望条件を犠牲にしてでも成約を急ぐ仲介が現れます。

具体的なサイン：

• 「この条件で成約しないと、もう買い手は出ません」と急かす
• 初期段階から特定の買い手を強く推す
• 譲渡対価の交渉余地を「もうこれが限界」と一方的に切る
• 売り手側の悩み・希望を聞かず、買い手側の事情を優先して話す

これらが見えたら、仲介変更を検討すべきです。

兆候2｜手数料体系が不透明

業界相場は前述の通り、レーマン方式（譲渡対価の3-15%）が標準。一方、トラブルになる仲介は：

• 初期相談で手数料の総額を明示しない
• 「成約後にお話しします」と濁す
• 追加コスト（DD費用、アドバイザリー料等）を後出しする
• 最低手数料を高額に設定（500-1,000万円〜）

初期相談で手数料の総額レンジを明示しない仲介は、信頼性が低いと判断すべき。

兆候3｜売り手と買い手の両方を担当する

多くのM&A仲介は、「両手取り」と呼ばれる構造で、売り手と買い手の両方から手数料を取ります。これ自体は違法ではありませんが、利益相反の構造が内包されています：

• 売り手は対価を最大化したい
• 買い手は対価を最小化したい
• 仲介は両方から手数料を取りたい→「ほどほどの対価で成約させたい」

結果、売り手にとって最善の対価で成約しないケースが頻発します。理想は、売り手専属（FA = ファイナンシャルアドバイザー）型の仲介を使うこと。

信頼できる仲介の見抜き方

チェック項目	YES
初期相談で手数料総額を明示する	必須
売り手・買い手のどちらを担当するか明確	必須
過去の成約事例（業界内）を匿名で開示	必須
譲渡対価の根拠（EBITDA倍率等）を計算で提示	必須
「成約させない」選択肢も提示	推奨
業界（税理士業界）の知見が深い	推奨
譲渡後のサポート（顧問引継等）まで対応	推奨

仲介を使わない選択肢

仲介を介さない譲渡も増えています：

• 業界団体・税理士会経由：手数料がかからないが、買い手が限定
• 知人ネットワーク経由：信頼性は高いが、適切な相手探しは困難
• 業界マッチングプラットフォーム：オンライン型、手数料は低め
• 独立メディア経由の相談：中立的な情報提供のみ、対価は別途

事務所規模や状況によって、最適なルートは変わります。複数のルートを並走するのが実勢です。

仲介を使う場合の交渉戦略

1. 3-5社の仲介と並行で初期相談：それぞれの提示条件を比較
2. 専属契約は避ける：複数仲介の競争で対価UP
3. 成功報酬の最低額を交渉：「最低500万円〜」のような設定を下げる
4. 譲渡対価の根拠を文書で取得：算定方法を明文化
5. 譲渡先候補を3-5社見たいと要求：1社決め打ちを避ける